Foi-se o tempo em que o vendedor simplesmente pegava sua pasta e saía pelas ruas, batendo de porta em porta, oferecendo seus produtos. Em um mundo dinâmico, em que tudo muda muito rapidamente, e globalizado como o nosso, com clientes bem informados e assediados por todos os lados, o vendedor de hoje deixa de ser a figura do caixeiro viajante e passa a ser a de um executivo de negócios. E, como tal, ele precisa de ferramentas que tornem suas visitas aos clientes cada vez mais produtivas, mais lucrativas, transformando as necessidades do cliente em motivos que o levem a comprar. Neste livro o autor aborda técnicas - e, ainda mais importante, ensina "o como fazer" - desde a fase anterior à saída do vendedor ao campo, passando por formas de abordagem, características e benefícios de produtos, valor agregado, como lidar com as objeções, fechamentos e análises de resultados.